Обязанности:
Должность: Руководитель отдела продаж 1. Общая информация · Подразделение: Отдел продаж · Подчиненность: Генеральному директору · Ключевые внутренние контакты: Производство, логистика, маркетинг (трейд-маркетинг), финансы (контроль дебиторской задолженности), отдел качества, отдел управления персоналом. · Ключевые внешние контакты: Федеральные и региональные розничные сети, дистрибьюторы (вспомогательный канал), HoReCa/B2B · Тип каналов сбыта: Основной – сетевая розница, дополнительные – опт, дистрибьюторы, маркетплейсы. 2. Цель должности Обеспечение выполнения планов по объему отгрузок, выручке и маржинальности предприятия через эффективное управление сетевыми продажами. Выполнение плана продаж. Расширение присутствия продукции во всех Каналах сбыта. Минимизация коммерческих рисков: снижение возвратов, штрафных санкций, управление дебиторской задолженностью сетей. Построение профессиональной команды Key Account Managers (KAM) и аналитиков. 3. Функциональные обязанности 3.1. Стратегия и планирование продаж · Разработка коммерческой стратегии на основе требований клиентов (ассортимент, цены, логистика, промо). · Квартальное и месячное планирование продаж в разрезе: каждый клиент, каждый KAM, категории товаров. · Участие в формировании прайс-листов с учётом ретробонусов, промо-бюджетов и пороговых объёмов. · Определение целевых клиентов для входа (приоритеты по трафику, рентабельности, географии). 3.2. Управление ключевыми сетевыми клиентами · Личное ведение переговоров по контрактам с ключевыми клиентами (условия отсрочки, бонусы за вход, ретро-бонусы, промо-пакеты, штрафы, обратный вывоз). · Контроль выполнения контрактных обязательств со стороны предприятия: качество, сроки поставок, EDI-документооборот, упаковка, маркировка. · Мониторинг соблюдения клиентами условий оплаты, минимизация просрочки дебиторской задолженности. 3.3. Управление промо и трейд-маркетингом · Разработка промо-плана (частота, глубина скидки, механики: скидка по карте, off-location, ротация). · Расчёт эффективности промо (инкрементальные продажи, ROI, каннибализация). · Контроль выкладки, наличия POS-материалов в торговых точках. 3.4. Управление ассортиментом и логистикой. · Анализ матриц клиентов, выявление свободных ниш и рекомендации по выводу новых SKU. · Координация с производством: планирование отгрузок под графики приёмки клиентов (окна доставки в РЦ). · Контроль соблюдения параметров поставок (отсутствие недопоставок, брака, нарушения температурного режима). · Организация работы по возвратам и списаниям: оперативная продажа остатков через дисконт-каналы, договорная работа по снижению штрафов. 3.5. Управление командой (KAM + аналитика) · Подбор, обучение, мотивация и контроль KAM (менеджеров по работе с ключевыми клиентами. · Постановка индивидуальных KPI: оборот по клиенту, маржинальность, расширение матрицы, дебиторка, выполнение промо. · Еженедельные планерки по выполнению планов, разбор проблем с конкретными клиентами. · Внедрение CRM-системы для учёта активности, воронки переговоров и контрактов. 3.6. Аналитика и отчётность · Квартальный анализ sell-out (продажи из сетей конечным покупателям) через доступные данные (Nielsen, GFK, внутренняя аналитика клиентов). · Отслеживание дебиторской задолженности по каждому клиенту (просрочка > 45 дней – критично). · Подготовка для руководства: прогнозы выполнения плана, отчёт о возвратах, потерях и штрафах, эффективность промо. · Анализ конкурентной среды: цены, акции, ассортимент конкурентов в тех же сетях. 4. Требования к кандидату Образование · Высшее (желательно менеджмент, маркетинг, экономика, финансы). Опыт работы · От 5 лет в продажах, из них не менее 3 лет на руководящей позиции в производстве продуктов питания или FMCG. · Обязательный опыт работы с федеральными розничными сетями. · Успешный опыт проведения переговоров по пересмотру контрактов, входу в новые сети, управлению промо-бюджетами. · Опыт управления командой KAM от 2 человек. · Желателен опыт внедрения EDI, работы с категорийным менеджментом сетей. Профессиональные знания и навыки · Глубокое понимание экономики продаж: маржа, ретробонусы, бонусы за вход, за объём, промо-кооперация, штрафные санкции. · Знание типовых условий договоров с сетями (отсрочки, порядок приёмки, возвраты, сертификация). · Уверенное владение Excel и CRM (Битрикс24). · Опыт работы с EDI-операторами – понимание форматов документов. · Навыки финансового моделирования: расчёт маржинальности с учётом всех бонусов и потерь. · Знание 1С: обязательно. 5. Личностные качества (Soft Skills) · Переговорная жёсткость и дипломатичность – умение отстаивать маржу и условия при доминировании клиента. · Стрессоустойчивость – работа с отказами, штрафами, невыполнением планов клиентами. · Аналитический склад ума – принятие решений на основе цифр (продажи, возвраты, ROI промо). · Лидерство и системность – построение дисциплины в команде KAM, настройка регулярного менеджмента. · Ориентация на результат – выполнение планов любой ценой в рамках закона и этики. · Проактивность – предупреждение проблем (недопоставок, просрочки дебиторки) до того, как они возникнут. 6. Условия работы · График: полный день. · Место работы: офис при производстве, возможен гибридный формат (3 дня в офисе, 2 дня у клиентов / дома). · Оплата: фиксированный оклад + бонус (30-50% от оклада) за выполнение KPI. · Соц. пакет: корпоративный телефон, компенсация мобильной связи. 7. Карьерные перспективы · Рост: Коммерческий директор. · Возможность участия в стратегических проектах: автоматизация EDI, внедрение категорийного управления, создание собственной дистрибуции в регионах.Если прочитанное выше Вам приятно откликнулось и Вы обладаете вышеперечисленными качествами – Вы наш человек. Звоните! С удовольствием ответим на все интересующие Вас вопросы и назначим собеседование в удобное время.Похожие вакансии