Обязанности:
Крупная федеральная фармацевтическая дистрибьюторская компания развивает новое направление работы с коммерческими медицинскими клиниками. Компания имеет широкий ассортимент лекарственных препаратов и сопутствующих товаров, развитую логистическую инфраструктуру, распределительный центр в Москве и филиальную сеть в крупных городах России. На текущем этапе компания хочет усилить присутствие в сегменте частной медицины: многопрофильные клиники, медицинские центры, косметология, стоматология, хирургия, гинекология, онкология и другие направления. Цель позиции Запустить и развить направление прямой работы с крупными коммерческими клиниками и сетями клиник, прежде всего в Москве и Санкт-Петербурге, с последующим масштабированием на регионы. На старте задача не в поддержании существующего канала, а в самостоятельном построении направления: определить приоритетных клиентов, выйти на ЛПР, понять закупочные процессы, выявить потребности клиник, сформировать коммерческие предложения и запустить регулярные поставки. Основные задачи Сформировать стратегию входа в сегмент коммерческих клиник: определить приоритетные клиники и сети клиник; выделить топ-клиентов для первичного запуска; определить маршруты входа к ЛПР; оценить потенциал по категориям товаров и направлениям медицины. Организовать прямую работу с крупными клиниками: выйти на собственников, генеральных директоров, коммерческих директоров, главных врачей, руководителей закупок; провести первичные переговоры; выяснить, как устроены закупки, кто принимает решения, какие условия важны для клиента; понять текущих поставщиков, ассортимент, цены, условия поставки и оплаты. Развивать продажи в клиниках по широкому ассортименту: лекарственные препараты; госпитальный ассортимент; перевязочные материалы; товары для хирургии, гинекологии, онкологии; косметология; стоматология; иные категории, востребованные коммерческими клиниками. Формировать потребность и расширять ассортимент: выявлять позиции, которых нет в текущей матрице компании, но которые нужны клиникам; передавать запросы в закупки и ассортиментные подразделения; участвовать в оценке коммерческой целесообразности новых товарных групп; развивать cross-sell и up-sell внутри клиник. Разрабатывать коммерческие предложения: готовить индивидуальные предложения для клиник; считать экономику сделки; оценивать маржинальность, оборот, условия оплаты и логистические требования; формировать аргументы для клиента не только по цене, но и по сервису, ассортименту, надежности поставок. Построить рабочую модель направления: предложить оптимальную структуру команды; определить, какие менеджеры нужны на старте; участвовать в подборе и обучении менеджеров; поставить KPI и систему контроля; выстроить регулярную отчетность по клиентам, воронке, переговорам, обороту и марже. Развивать экспертные связи в медицинской среде: взаимодействовать с врачами, руководителями медицинских направлений, лидерами мнений; понимать влияние врачебного сообщества на закупки и выбор продуктов; при необходимости участвовать в профильных мероприятиях, конференциях, круглых столах. Ожидаемый опыт Обязателен опыт в одном или нескольких направлениях: продажи в фармацевтике, медизделиях, медицинских товарах или смежных сегментах; работа с коммерческими клиниками, медицинскими центрами, сетями клиник; прямые переговоры с ЛПР: собственники, генеральные директора, коммерческие директора, главные врачи, руководители закупок; запуск нового канала продаж или нового коммерческого направления; развитие крупных клиентов с нуля; работа с ассортиментом, коммерческими условиями, маржинальностью и планом продаж. Будет преимуществом: личные контакты в крупных клиниках Москвы и Санкт-Петербурга; опыт работы с клиниками уровня Медси, К-31, Мать и дитя и аналогичными сетями; опыт в косметологии, стоматологии, гинекологии, хирургии или госпитальном сегменте; понимание рынка косметологии, медизделий или специализированных медицинских товаров; опыт работы с лидерами мнений, врачами-экспертами, профессорами, медицинскими конференциями; опыт управления коммерческой командой. Ключевые компетенции самостоятельность и способность действовать без постоянного сопровождения; сильные переговорные навыки; умение выходить на новых клиентов и открывать закрытые двери; понимание закупочной логики коммерческих клиник; коммерческое и аналитическое мышление; умение считать экономику сделки и направления; системность в построении нового канала продаж; способность работать в условиях неопределенности; ориентация на результат, а не на процесс ради процесса; умение выстраивать долгосрочные отношения с клиентами; способность управлять небольшой командой и развивать людей. Формат работы Основной фокус: Москва и Санкт-Петербург; В дальнейшем — масштабирование на регионы через филиальную сеть компании; Возможна удаленная или гибридная работа при высокой самостоятельности кандидата; Регулярные встречи с клиентами обязательны; Командировки возможны по мере развития направления.Похожие вакансии
Менеджер по работе с коммерческими клиниками (фармацевтические препараты)
От 180 000 руб.
Москва
ФК ПУЛЬС