Обязанности:
О компанииКрупный EPC-подрядчик, специализирующийся на реализации комплексных проектов «под ключ» в нефтегазовой отрасли. Мы предлагаем полный цикл услуг: от проектирования и закупок до строительства и ввода в эксплуатацию объектов любой сложности. В связи с активным расширением бизнеса и выходом на новые рынки мы ищем сильного лидера, который возьмет на себя развитие коммерческого направления.Суть позицииВ связи с рыночной ситуацией мы ищем «Коммерческого архитектора», который не просто продает услуги, а выстраивает системный процесс их реализации на рынке. Ваша задача — превратить технические компетенции компании в деньги, управляя полным циклом сделки: от поиска клиента до закрытия контракта и постпродажного сопровождения.Это позиция стратега, а не просто менеджера по продажам. Вы будете отвечать за выбор ниш, ценообразование и управление рисками на многомиллионных проектах .Ключевые обязанности1. Стратегия и развитие рынка:• Разработка и реализация коммерческой стратегии для достижения целей по выручке и доле рынка в сегменте EPC-услуг (FEED, EPCM, EPC, «под ключ») .• Анализ рынка: отслеживание новых проектов, изучение потребностей ключевых заказчиков (операторы, лицензиары), мониторинг конкурентов .• Определение приоритетных направлений для входа на новые географические рынки или в смежные сегменты.2. Продажи и управление проектами (BD):• Выстраивание долгосрочных отношений с топ-менеджментом клиентов («C-level engagement») и работа на опережение до официального выхода тендера .• Формирование воронки продаж и управление портфелем проектов на всех стадиях — от Pre-FEED до закрытия контракта .• Координация кросс-функциональных команд (инжиниринг, юристы, финансы, снабжение) для подготовки выигрышных коммерческих предложений (тендеров) .3. Тендеры, Контракты и Риски:• Руководство процессом тендерной подготовки: структурирование оферты, ценовая стратегия, квалификационные требования .• Ведение сложных коммерческих переговоров по условиям контрактов (особенности EPC-контрактов: Lump Sum, Target Cost, Reimbursable) и управление договорными рисками .• Защита интересов компании при подписании контрактов и в процессе сдачи объектов (работа с Variation Orders и Claims) .4. Внутреннее управление:• Управление и развитие команды коммерческого блока (менеджеры по продажам, тендерные специалисты).• Внедрение лучших практик в процессы коммерческого анализа и контроля исполнения контрактов .Требования к кандидатуОбразование:• Высшее техническое (инженерное) или экономическое образование. MBA будет преимуществом.Опыт:• Опыт работы от 10 лет в сфере продаж или коммерции в нефтегазовой отрасли .• Успешный опыт работы в EPC-среде: вы должны понимать "кухню" инжиниринга (логика проектирования, закупок и строительства).• Доказанный опыт заключения контрактов стоимостью от 50+ млн долларов/рублей .• Опыт работы с государственными и частными нефтегазовыми корпорациями.Навыки и компетенции:• Глубокое понимание контрактных моделей в EPC (Lump Sum Turnkey, EPCM, Cost Plus) .• Навыки стратегического ценообразования и понимания юнит-экономики проекта.• Умение "продавать" сложные технические решения (предпродажная подготовка, технические презентации, работа с возражениями) .• Английский язык на уровне свободного делового общения (письмо, переговоры).Личные качества:• Предпринимательская жилка (внутренний предприниматель).• Сильные лидерские качества и умение управлять сложными переговорными процессами.• Ориентация на результат, проактивностьПохожие вакансии