Руководитель отдела продаж (фармацевтика)

Обязанности: Стратегия и управление Разработка и реализация коммерческой стратегии отдела продаж на B2B-рынке фармацевтики (аптечные сети, дистрибуторы, ассоциации ); Формирование и контроль выполнения планов продаж: оборот, маржинальность, дебиторская задолженность, процент выполнения KPI; Управление бюджетом отдела: затраты на бонусные программы, трейд-маркетинг, логистику промо-образцов, премиальную часть ФОТ; Анализ эффективности ассортимента (ABC/XYZ), регулярный пересмотр портфеля SKU с точки зрения рентабельности для компании. Переговоры и развитие партнерств Проведение переговоров высокого уровня с ЛПР аптечных сетей: CEO, коммерческие директора, директора по закупкам, руководители категорий; Заключение и пролонгация дистрибьюторских контрактов, соглашений о сотрудничестве с аптечными сетями и оптовыми звеньями; Ведение переговоров об условиях входа новых SKU: бонусная сетка, отсрочка платежа, стоимость полочного места, объемы промо-поддержки; Урегулирование коммерческих споров (возвраты, штрафы, невыполнение обязательств) без привлечения юристов на старте. Управление командой Постановка KPI для менеджеров по работе с аптеками / дистрибуторами, контроль выполнения (встречи, конверсия, выполнение плана по клиентам); Найм, обучение и адаптация новых сотрудников отдела продаж (обязательное знание фарм-рынка и специфики работы с аптечными сетями); Проведение регулярных планерок, разбор сделок, coaching продаж на основе реальных кейсов; Разработка стандартов работы: скрипты для разных типов аптек (сетевые / несетевые / монополии), регламенты передачи заказов, обработки возражений. Аналитика и отчетность Контроль воронки продаж от переговоров до отгрузки и оплаты; Подготовка коммерческих прогнозов для отдела закупок / производства (помесячно, поквартально); Мониторинг конкурентной среды: цены, акции, условия входа конкурентов в те же сети; Отчетность перед коммерческим директором / собственником: еженедельные дашборды по ключевым метрикам. Трейд-маркетинг и продвижение Согласование и запуск совместных промо-акций с аптечными сетями (выкладка, доп. скидки, мерчендайзинг, обучение фарм-персонала); Планирование бонусных программ для дистрибуторов: ретро-бонусы, премии за выполнение плана закупок, конкурентные условия для эксклюзива. Требования: Отраслевой опыт (5+ лет): Успешный опыт работы в фармацевтическом бизнесе. Глубокое понимание логистики, маржинальности, фармзаконодательства. Управление отделом продаж (B2B): Опыт построения и управления отделом продаж. Прямые переговоры с руководителями на фарм рынке Заключение прямых контрактов. Условия: Заработная плата обсуждается с успешными кандидатами. График: 5/2, с 09:00 до 18:00 или 08:00 до 17:00. Оформление: Полное соответствие ТК РФ. Бонусы: Скидки на продукцию компании, насыщенная корпоративная жизнь, дружный коллектив, оперативное руководство без бюрократии.