Обязанности:
Кто мы Провенто — российская производственная компания федерального уровня с сильной инженерной школой, собственной разработкой, производством и цифровой системой управления. Мы создаём премиальные решения для распределения, автоматизации и коммутации: от оболочек и комплектующих до комплектных НКУ и интегрированных промышленных решений. Компания объединяет R&D, производство, ИТ, логистику, маркетинг и продажи в единую управляемую экосистему, где всё подчинено главному принципу — результат должен быть измерим и воспроизводим. Кого ищем Ищем Директора по продажам B2B, способного эффективно управлять и развивать команду RSM, KAM и PSM и через её работу создавать доказанное движение клиентов к сделке и превращать его в прогнозируемую выручку; по стратегическим клиентам и проектным возможностям — работать в согласованной связке с SMD. Нам нужен руководитель, который: имеет современный опыт управления прямыми продажами сложного промышленного оборудования, электротехнической продукции, НКУ или близких инженерных решений; отличает активность менеджера от реальных изменений на стороне клиента и строит прогноз по подтверждённым действиям ЛПР/ЛВР, а не по количеству звонков, встреч и коммерческих предложений; управляет зрелыми профессионалами без патернализма, избыточного контроля и подмены менеджера в сделке; умеет работать с длинным циклом продаж, проектной воронкой, с группой принятия решения, техническими требованиями и риском отказа клиента от принятия решения; использует CRM и регулярный разбор воронки как инструменты фиксации клиентской реальности, управления прогнозом и коммерческой конверсией; способен пересматривать собственные управленческие подходы и адаптировать их к новой рыночной реальности. Цель должности Обеспечить выполнение плана прямых продаж при сохранении целевой маржи и устойчивый рост выручки за счёт эффективного управления и развития результативности команды RSM/KAM/PSM, управляемой коммерческой конверсии клиентского и проектного портфеля и коммерческой реализации стратегических возможностей SMD. Что предстоит Эффективно управлять действующей командой RSM, KAM и PSM численностью около 20 человек; совместно с HR усиливать и доукомплектовывать её состав; обеспечивать согласованную работу со стратегическим фронтом SMD. Сформировать 90-дневную модель прогноза выручки: определить пул активных клиентов и проектных возможностей, суммы и сроки реализации, контрольные точки движения, необходимый ресурс и корректирующие действия для достижения целевого результата. Управлять клиентским и проектным портфелем по этапам продаж, отделяя потенциальные возможности от подтверждённого движения и обязательного прогноза. Проводить регулярные разборы коммерческих ситуаций на основе фактов клиентской реальности и вырабатывать конкретные корректирующие действия. Работать с менеджерами в полях: наблюдать, диагностировать, усиливать переговоры и сохранять владение клиентом за ответственным сотрудником. Развивать результативность и самостоятельность команды продаж, удерживать сильных профессионалов, развивать результативные практики и формировать преемственность. Координировать коммерческую реализацию стратегических возможностей SMD и результатов инженерного контура через межфункциональные проектные команды, не подменяя владельцев смежных направлений. Своевременно принимать решения об ускорении, приостановке или прекращении работы по возможностям, а также необходимые кадровые решения. Директор по продажам отвечает за план-факт, прогноз, клиентский портфель и ресурс команды. Pre-sale, инженерная поддержка находятся в контуре инженерных решений и проектного продвижения, дистрибуция — в самостоятельном канальном контуре. Директор по продажам обеспечивает согласованную работу с обоими направлениями в рамках единой политики продвижения, коммерческой реализации и каналов продаж. Контекст роли и рынка Провенто уже имеет действующую архитектуру продаж, CRM/PDS, отдельные инженерный pre-sale и дистрибуторский контуры. Работа ведётся в условиях сжимающегося спроса, удлинения циклов продаж и высокой осторожности клиентов, которые откладывают решения и избегают рисков. Ключевая задача Директора по продажам — обеспечивать доказанное движение клиентов, управляемый прогноз и конверсию возможностей в выручку даже при низкой рыночной активности и высокой неопределённости. Что важно Релевантный опыт. Не менее 6 лет в управлении прямыми продажами сложного промышленного оборудования, электротехнической продукции, НКУ или близких инженерных решений с длинным циклом сделки. Управление и развитие команды продаж. Подтверждённый опыт руководства распределённой командой от 20 продавцов: постановка целей, управление результативностью, развитие и удержание сильных сотрудников, зрелые кадровые решения, совместное с HR усиление состава команды. Понимание клиентского движения. Умение отличать активность менеджера от реальных изменений на стороне клиента и строить прогноз по подтверждённым действиям ЛПР/ЛВР. Коммерческое мышление. Способность связывать клиентский портфель, проектные возможности, ресурсы команды, сроки, маржу и выручку в достижимую модель продаж. Управление воронкой и прогнозом. Практический опыт работы с CRM, планом-фактом и точностью прогноза как инструментами коммерческого управления, а не формальной отчётности. Зрелое лидерство и полевая работа. Умение управлять опытными профессионалами в модели «взрослый — взрослый», регулярно работать с ними у клиентов, усиливая переговоры без подмены менеджера в сделке. Матричное взаимодействие и адаптивность. Способность добиваться общего результата со смежными контурами, признавая их зоны ответственности, и пересматривать собственные подходы при изменении рынка и клиентской реальности. Кому эта роль не подходит Роль не подойдёт руководителю, который опирается преимущественно на личную харизму, давление или патернализм, переносит ранее успешные управленческие и коммерческие модели в текущую рыночную реальность без их критического переосмысления, считает активность и заполненную CRM достаточным признаком результата, привык лично спасать сделки вместо развития менеджеров, считает пересборку команды «под себя» основным способом повышения результата либо стремится перестроить действующую систему под собственную школу продаж и личное влияние. Каким мы видим коллегу в нашей команде Вы — зрелый лидер с высоким эмоциональным интеллектом, способный управлять сильными профессионалами в модели «взрослый — взрослый»: объединять их вокруг общего результата, развивать самостоятельность и удерживать высокие стандарты исполнения. Вас уважают за последовательность, внутреннюю устойчивость и способность принимать решения на основе фактов. Вы требовательны к результату, признаёте границы ролей и готовы адаптировать свои собственные подходы под меняющийся рынок, клиентскую реальность и культуру Провенто. Ваш результат — сильная команда, подтверждённые клиентские возможности, достижимый прогноз и устойчивый рост продаж без личного ведения сделок и зависимости результата от отдельных «звёзд». KPI выполнение плана прямых продаж при сохранении целевой маржи; точность прогноза и качество подтверждённой воронки; расширение клиентского и проектного портфеля; сокращение зависших сделок и рост коммерческой конверсии; экономический результат RSM, KAM и PSM; перевод стратегических возможностей SMD в коммерческое движение и выручку. Условия Официальное трудоустройство и полностью прозрачная “белая” заработная плата. Фикс + квартальные и годовой бонус по KPI. Выплаты: два раза в месяц. Современные инструменты управления: CRM, PDS, BI, система KPI и аналитических дашбордов. Прямое подчинение собственнику компании. Партнёрское взаимодействие с руководителями контуров инженерных решений, дистрибуции и CRM. Среда для личной и профессиональной самореализации Вы войдёте в зрелую инженерную компанию с действующей системой продаж и реальными полномочиями за команду, клиентский портфель, прогноз и результат. Здесь ценятся самостоятельность, зрелость и ответственность: решения принимаются быстро, обратная связь открыта, есть прямое взаимодействие с собственником и руководителями смежных контуров, а профессиональный рост строится через развитие команды, управленческую аналитику и измеримый коммерческий результат.Похожие вакансии