Обязанности:
О КОМПАНИИ ООО ПКП «Полимер-Урал» — производственная компания из Челябинска. Мы развиваем полимерные трубы для защиты кабельных линий и трубную продукцию для холодного водоснабжения. Сейчас компания формирует системный коммерческий блок и ищет руководителя, который сможет построить управляемую модель B2B- и проектных продаж и масштабировать её по России. ЗАЧЕМ МЫ ИЩЕМ ЭТОГО ЧЕЛОВЕКА Нам нужен коммерческий руководитель, который построит систему продаж, а не просто будет управлять текущими менеджерами. Вы будете отвечать за коммерческий результат: от стратегии и структуры отдела до крупных переговоров, проектной воронки, регионального развития, договоров и повторных продаж. Коммерческий блок будет работать в связке с техническим развитием и проектным продвижением: техническая экспертиза → проект → коммерческая проработка → переговоры → договор → поставка → повторные продажи. ОСНОВНЫЕ ЗАДАЧИ Построить и возглавить коммерческий департамент: структура, роли, процессы, зоны ответственности и правила взаимодействия. Разработать коммерческую стратегию и план продаж по продуктам, регионам и каналам. Сформировать управляемую воронку B2B- и проектных продаж и регулярный прогноз продаж. Развивать продажи через проекты: заказчики, генподрядчики, подрядчики, проектные организации, дистрибьюторы и другие участники цепочки. Обеспечить движение перспективных проектов от технически сформированного интереса до коммерческого результата. Лично вести ключевые переговоры и крупные сделки. Развивать региональные продажи и присутствие компании на приоритетных рынках РФ. Выстраивать работу с ключевыми клиентами и стратегическими партнёрами. Совместно с техническим блоком выводить на рынок новые продукты и технические решения. Выстроить взаимодействие коммерческого блока с производством, снабжением, логистикой, финансами и проектным продвижением. УПРАВЛЕНИЕ КОММЕРЧЕСКИМ ДЕПАРТАМЕНТОМ Подбор, адаптация и развитие менеджеров по продажам. Постановка планов, задач и индивидуальных зон ответственности. Регулярный разбор воронки и проектов с менеджерами; помощь в сложных сделках. Контроль работы в CRM и качества коммерческой информации. Развитие сотрудников: переговоры, проектные продажи, работа с ЛПР и ключевыми клиентами. Формирование прозрачной системы мотивации и оценки результата. Личное участие руководителя в ключевых переговорах и закрытии крупных сделок. Формирование культуры ответственности за выручку и маржинальный результат, а не за количество звонков. ПРОЕКТНЫЕ ПРОДАЖИ Управлять проектной воронкой по стадиям: объект → участники → техническое решение → проект/спецификация → закупка → договор → поставка. Совместно с техническим директором и проектным продвижением определять коммерческую стратегию по перспективным объектам. Контролировать работу менеджеров с проектами и помогать доводить сложные проекты до сделки. Выявлять причины проигрышей, конкурентные решения и точки влияния на проект. Обеспечивать передачу сформированного проектного интереса в коммерческую работу без потери информации и ответственности. Развивать повторные продажи и расширение поставок действующим клиентам. КЛЮЧЕВЫЕ КЛИЕНТЫ И ПАРТНЁРЫ Выстраивать отношения с первыми лицами и ЛПР со стороны заказчика, генподрядчика и подрядчика. Проводить переговоры по цене, объёму, срокам, условиям поставки и договору. Создавать карту ключевых клиентов, потенциала и плана развития каждого. Развивать долгосрочные отношения и увеличивать долю компании в действующих клиентах. Совместно с финансовым блоком контролировать коммерческие риски и дебиторскую задолженность. РЕГИОНАЛЬНОЕ РАЗВИТИЕ Определять приоритетные регионы, сегменты и целевые группы клиентов. Формировать планы выхода и развития в регионах. Находить и подключать партнёров и дистрибьюторов там, где это экономически оправдано. Оценивать потенциал региона, конкуренцию, цены и каналы продаж. Масштабировать успешную коммерческую модель на новые территории. CRM И КОММЕРЧЕСКАЯ АНАЛИТИКА Внедрить единые правила ведения CRM. Контролировать полноту данных по клиентам, проектам и сделкам. Формировать регулярный forecast и план-факт по продажам. Анализировать конверсию, длительность цикла сделки, средний чек, причины проигрышей и эффективность менеджеров. Предоставлять руководству понятную коммерческую отчётность и предложения по улучшению. РАБОТА С ПРОДУКТОМ И РЫНКОМ Передавать техническому блоку обратную связь рынка и реальные требования клиентов. Участвовать в запуске новых продуктов и формировании их коммерческого позиционирования. Переводить технические преимущества продукции в понятное коммерческое предложение для разных сегментов. Следить за конкурентной средой, ценами и изменениями спроса. Совместно с техническим и проектным блоками формировать предложения под реальные потребности объектов. КОГО МЫ ИЩЕМ Сильного коммерческого руководителя с подтверждённым опытом B2B и желательно проектных продаж в технически сложном продукте. Нужен человек, который умеет одновременно строить систему, управлять командой и лично закрывать крупные сделки. Опыт руководства отделом продаж или коммерческим подразделением. Реальный опыт B2B- или проектных продаж с длинным циклом сделки. Опыт переговоров с первыми лицами компаний и ЛПР. Опыт построения отдела: подбор, адаптация, обучение, постановка задач, контроль и развитие. Умение управлять не только активностями, но и воронкой, выручкой и маржинальностью. Системное мышление, сильные переговорные и управленческие навыки. Готовность к личному участию в ключевых продажах. Высшее образование. НАМ ОСОБЕННО ИНТЕРЕСНЫ КАНДИДАТЫ С опытом в электроэнергетике, кабельной отрасли, инженерных системах, полимерной и трубной продукции, промышленном B2B, строительстве инфраструктуры, проектных продажах и технически сложном оборудовании. Опыт развития региональных продаж и работы с крупными заказчиками будет существенным преимуществом. Опыт именно в нашей отрасли не является обязательным, если у кандидата есть сильная практика построения B2B- и проектных продаж в технически сложном рынке. ЧТО МЫ ПРЕДЛАГАЕМ Ключевую роль в построении коммерческой системы компании. Это возможность не просто возглавить готовый отдел, а сформировать современный коммерческий департамент: процессы, команду, проектные продажи, региональное развитие и работу с ключевыми клиентами. Прямое взаимодействие с собственником компании. Возможность влиять на коммерческую политику, развитие продуктов, региональную стратегию и подход к работе с ключевыми клиентами. Уровень дохода обсуждается индивидуально на собеседовании с учётом опыта, компетенций и уровня ответственности. ПЕРВЫЕ ЗАДАЧИ Провести аудит текущих клиентов, проектов, каналов продаж и коммерческой воронки. Определить точки роста и проблемные места коммерческого процесса. Сформировать структуру коммерческого департамента и зоны ответственности. Определить приоритетные регионы, сегменты и ключевых клиентов. Установить единые правила работы с проектами и CRM. Сформировать план продаж, прогноз и регулярный ритм коммерческого управления. Разработать планы развития ключевых клиентов и регионов. Совместно с техническим и проектным блоками выстроить передачу проектов в продажи. ВАЖНО Мы ищем не руководителя, который будет только контролировать отчётность. Нужен коммерческий лидер-практик, способный построить систему, сформировать команду, лично работать с ключевыми клиентами и отвечать за коммерческий результат. ФОРМАТ РАБОТЫ Полная занятость. Базовая локация — Челябинск. Работа с регионами РФ, командировки по необходимости. Прямое взаимодействие с руководством компании.Похожие вакансии